當(dāng)今社會競爭日益激烈，成功的企業(yè)是如何在復(fù)雜的競爭環(huán)境中生存發(fā)展的呢？作為成功的企業(yè)家，在市場營銷方面又有什么法寶呢？4月13日晚7點(diǎn)，深圳南方略國際營銷品牌咨詢機(jī)構(gòu)有限公司劉祖軻總經(jīng)理應(yīng)邀做客我校第120期“孔目湖講壇”，為廣大師生帶來一場題為《現(xiàn)代營銷創(chuàng)新》的精彩講座。劉總的演講詼諧幽默，不時(shí)博得同學(xué)們的掌聲和笑聲。

　　劉祖軻總經(jīng)理，被譽(yù)為中國最具影響力的實(shí)戰(zhàn)型營銷專家之一，是清華大學(xué)MBA，中國企業(yè)聯(lián)合會高級管理咨詢顧問。劉總經(jīng)理以其18年的豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，從營銷的觀念、過程和組織等多個(gè)角度向大家說明了在現(xiàn)代社會中，企業(yè)營銷要成功就要創(chuàng)新。
　　劉總經(jīng)理首先對營銷觀念創(chuàng)新問題作出了分析，營銷觀念創(chuàng)新包括產(chǎn)品和生產(chǎn)的觀念，推銷、營銷的觀念，社會營銷觀念的創(chuàng)新。劉總以商務(wù)通的產(chǎn)品定位、蒙牛企業(yè)的成功推廣、格蘭仕空調(diào)創(chuàng)新的觀念、腦白金的成功的營銷觀念等諸多成功的典型事例向同學(xué)們一一解讀營銷觀念創(chuàng)新中的五個(gè)方面。劉總還主要從發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、爭奪需求、創(chuàng)造需求等方面來闡述系統(tǒng)營銷觀念。

         
　　營銷管理者也是要創(chuàng)新的。劉總經(jīng)理給出了現(xiàn)代營銷管理者的三個(gè)角色的定位。第一，不是自己做，而是組織大家做。以中國人壽保險(xiǎn)皇后劉朝霞成功為例說明一個(gè)成功的管理者，他并不是靠自己一個(gè)人做，而是組織大家做。個(gè)人的時(shí)間、精力、輻射面是有限的，而團(tuán)隊(duì)的數(shù)量、時(shí)間、精力、輻射面、能力是無限的。一個(gè)管理者常犯的錯(cuò)誤就是：有組織而不利用組織、不組織，一直是在利用個(gè)人的力量。第二，不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過第十位，近兩年依波表推行顧問式營銷，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。自2002年開始，依波表制定《光大依波專銷員工作手冊》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對專銷人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，依波表的營銷隊(duì)伍迅速提升實(shí)力，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。華為公司也在1999年就制定了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，該模型從銷售人員使命、市場部文化、角色與工作、考核與評價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。第三，不是做一個(gè)大英雄，而是做一個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建者。在中國改革開放之初，市場是在非競爭條件下，大部分個(gè)人和企業(yè)是靠關(guān)系或機(jī)會賺錢，營銷管理者的主要職責(zé)是尋找關(guān)系或機(jī)會。在完全競爭條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營銷管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個(gè)系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的，這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的，這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動化運(yùn)轉(zhuǎn)的，這個(gè)系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。
　　在營銷過程中也是要求創(chuàng)新的。有時(shí)我們知道是方案不好，有時(shí)我們知道是價(jià)格（太）高，但更多時(shí)候我們不知道是為什么。面對營銷中客戶常常出現(xiàn)的六種反應(yīng)，以及談業(yè)務(wù)中常出現(xiàn)的八大低級錯(cuò)誤，劉總經(jīng)理指出做實(shí)業(yè)要具備的“六大步驟+四大力量”，“六大步驟”即內(nèi)容可視化、談“單”過程化、過程流程化、流程制度化、價(jià)值優(yōu)先化和業(yè)務(wù)模式化，“四大力量”即“營銷的力量=產(chǎn)品/服務(wù)的力量+營銷人員的力量+組織的力量+品牌的力量”。
    如何更好地向顧客提供利益，這就直接關(guān)系著顧客價(jià)值的創(chuàng)新。劉總為顧客利益提供3L操作方案，即企業(yè)的產(chǎn)品帶來的物質(zhì)利益、營銷人員帶來的過程利益、品牌、組織帶來的關(guān)系利益。講到營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新時(shí)，劉總經(jīng)理跟大家一同分享了一些成功企業(yè)營銷戰(zhàn)略，例如娃哈哈的“農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略”、朗科的“小魚戰(zhàn)略”、春蘭、格力和蘇寧一體化戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的重要性就猶如大腦于人。
　　劉總經(jīng)理就組織創(chuàng)新的重要性對企業(yè)的發(fā)展起決定性作用，以及營銷隊(duì)伍建設(shè)與管理創(chuàng)新等問題講述了自己從業(yè)18年來的經(jīng)驗(yàn)看法。劉總還與同學(xué)們分享了華為公司的企業(yè)文化，
　　最后，劉總經(jīng)理向大家提出了三點(diǎn)。一是理念，因?yàn)殡y，所以成功！我們必須經(jīng)過摸索、失敗、等待之痛；二是行動，是鷹就要展翅翱翔；三是精神，3M公司企業(yè)精神就是，想盡一切辦法解決人所不能解決的問題。劉總說，我們不但要掌握理論知識，并且一定要在實(shí)踐中過關(guān)。幫助你身邊的所有人，你就會快樂。
　　講座結(jié)束后，劉總經(jīng)理與在場的師生進(jìn)行了交流互動。

        
                                       
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(攝影記者：林重先）